JTBD: короткий экскурс

Jobs to be done

Короткий обзор пользы для бизнеса

JTBD помогает создавать более ценные продукты и услуги, базирующиеся на глубоком понимании потребностей. Это способствует увеличению лояльности и выделению вашего предложения на рынке

Jobs-to-be-Done (JTBD) — это методология, которая помогает понять, почему люди «нанимают» продукты или услуги, чтобы выполнить определенные задачи или «работы». Это позволяет более глубоко понять потребности и мотивации клиентов, выходя за рамки традиционных методов сегментации рынка, таких как демографические характеристики.
Основная идея JTBD заключается в том, что продукты и услуги приобретаются для того, чтобы «сделать работу» — то есть помочь потребителям достичь какой-то цели или решить проблему. Эта «работа» может быть функциональной, социальной или эмоциональной по своей природе.

Методология JTBD включает в себя:

Идентификацию «работ», которые потребители пытаются выполнить.
Понимание контекста, в котором эти «работы» выполняются.
Анализ препятствий, которые мешают успешному выполнению этих «работ».
Разработку продуктов и услуг, которые лучше удовлетворяют потребности потребителей, позволяя им эффективнее «нанимать» их для выполнения этих «работ».

Авторы и история

Методология Jobs-to-be-Done (JTBD) развивалась постепенно, и к её созданию причастно несколько ключевых фигур. Два человека, которые чаще всего упоминаются как основоположники или ключевые вкладчики в развитие JTBD, это Клейтон Кристенсен и Тони Альвик.

Клейтон Кристенсен

Клейтон Кристенсен — профессор Гарвардской школы бизнеса и автор нескольких влиятельных книг, включая «Дилемма инноватора», в которой он исследовал, как компании могут оставаться конкурентоспособными в меняющемся мире. Кристенсен часто считается «отцом» методологии JTBD за его вклад в развитие теории и практики понимания потребностей клиентов. Он использовал подход JTBD для объяснения, почему компании терпят неудачу при внедрении инноваций, и как они могут лучше ориентироваться на реальные потребности клиентов.

Энтони Ульвик

Тони Ульвик — другая ключевая фигура в развитии JTBD, основатель и главный исполнительный директор консалтинговой фирмы Strategyn, LLC. Подчеркивает важность понимания «работ», которые продукт или услуга выполняет для клиента. Ульвик сосредоточился на разработке инструментов и методов, которые позволяют компаниям определять и оценивать эти «работы», чтобы создавать более ценные и удовлетворяющие предложения для своих клиентов.

Вклад других экспертов

Кроме Кристенсена и Ульвика, в развитии JTBD участвовали и другие эксперты и практики, включая Алана Клемента, Боба Моесту и других. JTBD — это целое направление мысли в бизнес-консалтинге

Почему именно они?

Клейтон Кристенсен получил признание за применение концепции JTBD к широкому спектру проблем в бизнесе и инновациях, его работы помогли сформировать теоретическую основу методологии. Тони Ульвик и Боб Моеста, с другой стороны, разработали практические инструменты и методики, которые позволяют компаниям эффективно применять JTBD для разработки продуктов и услуг. Это сочетание теоретических основ и практического применения сыграло ключевую роль в формировании и развитии JTBD как ценного инструмента для инноваций и создания клиентоориентированных продуктов.

Clayton M. Christensen

Клейтон Кристенсен — профессор Гарвардской школы бизнеса и автор нескольких влиятельных книг, включая "Дилемма инноватора"
Anthony W. Ulwick

Основатель и главный исполнительный директор консалтинговой фирмы Strategyn, LLC
Alan Klement

Автор, методолог, спикер, продвигает теорию "Работ" и создает методологию предсказаний, будут ли потребители (и почему) покупать продукт

Многие известные компании и бренды по всему миру приняли методологию Jobs-to-be-Done (JTBD) как основу для развития своих продуктов и бизнеса

Примеры ниже показывают, как компании различных размеров и отраслей используют JTBD для глубокого понимания своих клиентов и разработки продуктов и услуг, которые лучше удовлетворяют их потребностям. Применение JTBD может помочь организациям стать более инновационными и конкурентоспособными.

1. Clayton Christensen Institute
Хотя это и не коммерческая организация, Институт Клейтона Кристенсена активно продвигает методологию JTBD и её применение в образовании, здравоохранении и других отраслях. Институт проводит исследования и разработки, основанные на принципах JTBD.

2. McDonald’s
McDonald’s использовал JTBD для понимания потребностей своих клиентов, что привело к введению завтраков в течение всего дня. Анализируя «работу», которую клиенты «нанимали» McDonald’s выполнять, компания поняла, что многие клиенты ищут удобный и быстрый завтрак в любое время дня.

3. Intercom
Intercom, компания, предоставляющая программное обеспечение для мессенджеров для бизнеса, использовала JTBD для понимания, как именно клиенты хотят взаимодействовать с компаниями через интернет. Это понимание помогло Intercom разработать продукты, которые более тесно соответствуют потребностям пользователей в общении с компаниями.

4. Netflix
Netflix использовал JTBD для анализа и понимания, какие «работы» люди хотят выполнить, когда они решают, что смотреть. Это не просто развлечение, но и способы расслабиться, узнать что-то новое или провести время с семьей. Понимание этих мотиваций помогло Netflix создать более персонализированный и привлекательный пользовательский опыт.

5. Procter & Gamble (P&G)
P&G использовала JTBD для улучшения инноваций в продуктах, таких как бытовая химия и товары личной гигиены. Понимание конкретных «работ», которые потребители хотят выполнить с помощью этих продуктов, позволило компании создавать более инновационные и удовлетворяющие потребности решения.

6. Airbnb
Airbnb применил JTBD для понимания, почему люди выбирают альтернативы традиционным отелям для размещения во время путешествий. Понимание того, что клиенты ищут не просто место для ночлега, но и уникальный опыт и возможность чувствовать себя как дома, помогло Airbnb выделиться на рынке.

Почему JTBD так любят в betterthan.today?

Методология Jobs-to-be-Done (JTBD) предлагает уникальный подход к разработке продуктов и услуг, сосредоточиваясь на реальных потребностях и задачах клиентов. Вот пять ключевых причин, по которым современные компании, запускающие новые продукты, должны опираться на эту методологию:

1. Глубокое понимание потребностей клиентов
JTBD помогает выявить не только поверхностные потребности и желания, но и более глубокие мотивации и задачи, которые клиенты стремятся решить. Это позволяет создавать продукты, которые действительно решают проблемы клиентов и удовлетворяют их нужды на более глубоком уровне.

2. Увеличение инновационного потенциала
Применение JTBD способствует выявлению неочевидных возможностей для инноваций, поскольку фокусируется на «работах», которые ещё не выполняются хорошо или вообще не решаются существующими решениями на рынке. Это открывает путь к разработке прорывных и конкурентоспособных продуктов.

3. Разработка более целенаправленных продуктов
Используя JTBD, компании могут разрабатывать продукты и услуги, которые точно соответствуют тому, что клиенты действительно хотят и нуждаются в достижении. Это снижает риск разработки функций или продуктов, которые не имеют реальной ценности для клиента.

4. Улучшение пользовательского опыта
Понимание «работ», которые клиенты нанимают продукт выполнять, позволяет оптимизировать пользовательский опыт вокруг этих ключевых задач. Это создаёт более интуитивно понятные и удовлетворяющие продукты, усиливая лояльность и удовлетворенность клиентов.

5. Дифференциация на рынке
Методология JTBD позволяет выделить уникальные потребности и контексты использования продукта, что может служить основой для дифференциации от конкурентов. Компании могут использовать эти инсайты для создания уникального предложения ценности, которое отличает их на рынке и привлекает новых клиентов.

В современном быстро меняющемся мире, где пользователи имеют высокие ожидания от продуктов и услуг, опора на методологию JTBD помогает компаниям оставаться актуальными, инновационными и тесно связанными с реальными потребностями и задачами своих клиентов.

Самое ценное: вы можете использовать JTBD внутри организации для достижения целей внутренних команд

Применение методологии Jobs-to-be-Done (JTBD) внутри организации — это мощный способ улучшить процессы, инструменты и сервисы, предлагаемые внутренним подразделениям и сотрудникам.

Рассматривая внутренние подразделения как клиентов, можно использовать JTBD для идентификации и решения их уникальных потребностей
и «работ», которые они должны выполнить.

Пример применения JTBD внутри организации

Контекст: Отдел кадров (HR) хочет улучшить процесс онбординга новых сотрудников.

Проблема: Новые сотрудники часто чувствуют себя перегруженными информацией и неуверенными в том, к кому обращаться по различным вопросам, что замедляет их адаптацию и снижает начальную производительность.

Применение JTBD:

Идентификация «работ»: Отдел HR начинает с определения «работ», которые новые сотрудники пытаются «нанять» организацию выполнить для них в процессе онбординга. Это может включать «Понять ожидания моего руководителя», «Научиться использовать внутренние системы», «Познакомиться с моей командой».
Понимание контекста: Затем HR проводит интервью с новыми сотрудниками, чтобы понять контекст, в котором эти «работы» выполняются, включая их опасения, ожидания и препятствия, с которыми они сталкиваются.
Разработка решений: Используя полученные инсайты, HR разрабатывает новую программу онбординга, которая адресует идентифицированные «работы». Например, создание менторской программы для облегчения социальной интеграции, введение пошаговых руководств и тренингов по использованию корпоративных систем, организация регулярных встреч с руководством для обсуждения ожиданий и целей.
Тестирование и адаптация: После внедрения изменений отдел HR собирает отзывы от новых сотрудников, чтобы оценить, насколько эффективно новая программа онбординга «выполняет работу». На основе этих отзывов программа может быть дополнительно адаптирована для ещё лучшего удовлетворения потребностей новых сотрудников.

Этот подход позволяет HR не только создать более целенаправленную и эффективную программу онбординга, но и улучшить общее удовлетворение и продуктивность новых сотрудников, а также ускорить их интеграцию в компанию.
Таким образом, применение JTBD внутри организации способствует созданию более эффективных внутренних процессов и услуг, повышая удовлетворенность сотрудников и улучшая их работу.

Применение методологии Jobs-to-be-Done (JTBD) командой HR может принести значительные преимущества в развитии сотрудников, улучшении внутренних коммуникаций и оптимизации бизнес-процессов. Вот три конкретных примера того, как это может быть реализовано:

Эти примеры демонстрируют, как методология JTBD может быть использована для решения широкого спектра задач внутри организации, начиная от индивидуального развития сотрудников и заканчивая улучшением корпоративных процессов и структур

Подробнее о программе

Сильные продукты через Jobs to be done

Старт по запросу

Формат онлайн

20 часов за 5 недель

Делайте то, что нужно людям

Постройте сильную продуктовую линейку на настоящей правде о клиентах

Для «Продактов» и внутренних сервисных команд